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Sono 3 le cosa che un proprietario – venditore si auspica di trovare:

1. Trovare un acquirente interessato nel più breve tempo possibile;

2. Trovare un acquirente interessato nel più breve tempo possibile
   e disposto a comprare la sua casa al prezzo richiesto;

3. Trovare un acquirente interessato nel più breve tempo possibile
   disposto a comprare la sua casa al prezzo richiesto e con la
   disponibilità immediata senza bisogno di accedere ad un mutuo.

Converrai con me che queste sono le 3 cose che desidera maggiormente
un proprietario che deve vendere casa sua.

Ma rispondimi adesso: sono delle caratteristiche / condizioni che possono
essere facilmente trovate ?
Le 3 caratteristiche / condizioni poste su, naturalmente rappresentano il top,
'ideale, la migliore soluzione che chiunque desidera vendere casa propria,
auspica ma sai già sicuramente che una cosa è auspicare che ciò possa
accadere, tutt'altra cosa è, invece, scontrarsi con la nuda realtà e cominciare
a fare i conti con il “Mercato reale”.

Il Mercato reale infatti, è costituito da tutti quei soggetti che cercano un immobile
da comprare, a prescindere dalla motivazione.

Poi, più è alta la motivazione di chi ha l'esigenza di comprare un particolare
immobile, più è facile che costui si avvicini ad almeno una delle tre condizioni
posti sopra (anche se, il momento di mercato che stiamo attraversando non
è dei più facili).

Vediamo adesso quando è possibile concludere un'operazione immobiliare.

Una compravendita immobiliare si perfeziona quando due o più parti riescono
a trovare un “accordo”.
Accordo che deve partire necessariamente dal Prezzo ma anche dalle condizioni
dettate da una delle parti in causa.

Quando tutto viene accettato dalle parti, l'accordo è raggiunto e l'affare è concluso.

Nel settore immobiliare, comunque, non bisogna dimenticare che un
“Affare concluso” non vuol dire necessariamente che il trasferimento
immobiliare venga eseguito perché, per esempio, l'accordo raggiunto e
quindi la conclusione dell'affare può essere “Condizionato” ad un evento
futuro e incerto.

Ti faccio un esempio: un affare concluso fra due o più persone potrebbe essere
“sospensivamente condizionato” all'ottenimento di un Mutuo da parte
dell'acquirente oppure alla vendita di un immobile dell'acquirente che, se non viene
perfezionato, non può procedere all'acquisto.

Le motivazioni potrebbero essere altre ma questi pochi esempi servono a
comprendere quali potrebbero essere gli scenari.
Ecco perché le 3 condizioni poste all'inizio vengono identificate come
“Condizioni ideali”.

Al di là di tutto questo, non bisogna dimenticare che l'incontro tra domanda è
offerta si perfeziona solo nel momento in cui le volontà e le disposizioni di chi
vuole vendere una casa, si incontrano e combaciano esattamente con le volontà,
le disposizioni e le effettive esigenze di chi quella casa la sta proprio cercando.

E visto che, nel momento in cui un immobile viene posto sul mercato dal suo
proprietario e questo produce l'interesse di un acquirente (attraverso una prima
visita e magari un'altra rivisita e altre ancora in compagnia di altri professionisti
o artigiani interpellati dall'acquirente), la variante che può determinare o no la
conclusione dell'affare è il Prezzo, è questo, è di fondamentale importanza che
sia più vicino possibile ai parametri medi di mercato altrimenti non c’è storia.

Ora, se sei un proprietario che vuole vendere casa sua, ti pongo una domanda:
come fai a determinare il prezzo da richiedere per la tua casa ?

Durante i venti anni di attività professionale ho incontrato parecchi
proprietari / venditori e parecchi acquirente e in tutti questi anni ho potuto
constatare che le varianti per la determinazione del prezzo di un immobile
da parte di un proprietario, sono le più svariate così come, quelle che portano
un acquirente a formulare una proposta di acquisto.
Al di là di quelle che sono le variabili, è assolutamente pacifico che il proprietario
vorrebbe raggiungere il prezzo più alto ma dall'altra parte, l’acquirente vuole
spendere la somma più bassa possibile.

E' sempre così !

E' la dura “legge del mercato”

Succede comunque che spesse volte questo tira e molla può accendere una
trattativa che può sfociare nella chiusura di un affare o no.

Ciò che conta comunque per un proprietario / venditore che per raggiungere
il suo obiettivo (la vendita) deve inevitabilmente intercettare il numero più alto
di “interessati”.

Se questo avviene allora vuol dire che il suo immobile, in quel preciso territorio
e a quel prezzo, risulta essere “interessante”.

Raggiungere poi il più alto numero di interessati vuol dire comunque che è
indispensabile farlo sapere al mercato che si ha l'intenzione di vendere casa.
E non lo fai sapere allora è molto probabile che non arriverà mai nessuno a
formulare una proposta di acquisto e comunque un’offerta. Giusto ?

Ecco un'altra cosa che abbiamo individuato all'interno del processo di vendita
di una casa: il “Giusto Marketing”

Marketing che spesse volte viene confuso con la pubblicità e che comunque,
anche se attinente, non si identifica appieno con essa.

Il Marketing riguarda lo studio del mercato in cui si va ad operare, lo studio
dei concorrenti, del prezzo e del prodotto stesso e in un certo senso si identifica
con il concetto di “Piazzare correttamente sul mercato” un determinato prodotto
o servizio.
La pubblicità, invece, serve a rendere pubblico un prodotto o servizio a qualcuno.
Quindi, il Marketing è il modo di convincere il potenziale acquirente che si è in
possesso del prodotto giusto per lui, la pubblicità è il modo di comunicare loro
dell'esistenza di quel determinato prodotto.

Sono quindi due concetti legati l'uno all'altro ma non bisogna fare assolutamente
confusione.

Perché dico questo te lo spiego subito.

Se io possiedo un immobile che voglio vendere e lo pongo sul mercato supponiamo
a 200.000,00 euro quando invece il prezzo più vicino alla realtà è di 100.000,00
euro cosa sto facendo ?

Sì, magari sto facendo pubblicità e sto facendo conoscere al mercato che c'è
questo immobile in vendita ma questo non vuol dire avere fatto o stia facendo
il giusto Marketing, dico bene ?

Una cosa è quindi far conoscere al mercato che ho un immobile da vendere,
tutt'altra cosa è intercettare dei potenziali acquirenti che stanno cercando
quella stessa tipologia di immobile e all'intorno di quel prezzo che rappresenta
un prezzo “congruo di mercato”.

E chiaro il concetto adesso ?

Io mi auguro di sì.

Benissimo.
Cominci a comprendere del perché le condizioni che ti ho posto all'inizio di
questo articolo fa parte di una classica situazione “ideale” quando invece
poi occorre rapportarsi inevitabilmente con la realtà ?

Ecco perché, nel corso di questi 20 anni di professione come agente immobiliare,
ho imparato a differenziare i proprietari / venditori in due categorie:

1. Coloro che “Pensano” di voler vendere la loro casa o un qualsiasi altro
   bene immobile;

2. Coloro che “Vogliono” vendere realmente la loro casa o un qualsiasi altro
   bene immobile.

Riesci a comprendere anche tu la differenza ?

Da un lato ci sono quei proprietari / venditori che “Pensano” …. per me la casa
vale 200.000,00 e se qualcuno vuole comprarla mi deve dare questa cifra !

Dall'altro lato troviamo o possiamo trovare, invece quei proprietari venditori che,
malgrado vorrebbero ottenere una determinata somma, sono consapevoli che se
vogliono vendere realmente il loro immobile devono attenersi a ciò che il “mercato
immobiliare” indica in quel preciso momento e all'interno di quel contesto.

Qual'è la differenza secondo te ?

Beh se ancora fai fatica ad ammetterlo, dal momento in cui il mercato immobiliare
attuale è inclinato soprattutto verso gli acquirenti, a differenza di quanto avveniva
fra il 2002 e il 2007, sembrerò duro e lontano dal tuo pensiero, ma farai tanta ma
tanta fatica a vendere casa tua o non la venderai affatto.

Se ti immedesimi, invece, su quelli che sono i parametri di mercato attuali, è
probabile che qualche interesse riesci a suscitarlo e se arriva qualche interessato,
allora è probabile che le possibilità di vendita possono aumentare.

Quando parlo, nel corso delle mie giornate, con dei proprietari, spesso mi sento
dire: ho messo in vendita la mia casa al prezzo che volevo raggiungere e all'inizio
le persone mi chiedevano di volerlo visitare e negli appuntamenti di visita, gli
acquirenti si sono sempre congratulati con me per le caratteristiche di casa mia
dicendo che era una casa molto interessante....
Alla mia domanda: si sono dimostrati nelle condizione di fare un'offerta, una
proposta di acquisto ?

La risposta è stata sempre: No ma dopo la visita hanno sempre detto:
“Ci dobbiamo pensare un poco e poi le faremo sapere..... “
Il problema è che poi sono spariti e non rispondevano nemmeno alle telefonate....
“Le persone oggi le case le vogliono regalate”

Ecco !
Questa è l’esclamazione più ricorrente di chi oggi non riesce a vendere casa sua …

Questo è ciò che succede quando un immobile viene posto sul mercato per la
prima volta.

Viene visto attraverso la “Pubblicità” fatta che può essere: un annuncio su un
portale immobiliare, piuttosto che un cartello sul portone o sul balcone con tanto
di numero di telefono per essere contatti o magari facendo un po' di passaparola...
e viene richiesta una visita da chi, magari è alla ricerca di un immobile in quella zona.

Cosa succede dopo ?

Succede che tutte quelle persone che vengono a vederlo, dal momento che
ritengono quel prezzo richiesto, molto al di sopra di ciò che dice il mercato,
pronunciano la fatidica frase “Ci devo pensare” e spariscono dalla scena.
Addirittura qualcuno non risponde nemmeno al telefono se viene ricontattato
dal proprietario per chiedere: come va, ci avete pensato ?
Qualcun altro magari risponde e dice di non essere interessato, qualcun altro
si spinge nel dire la verità comunicando di avere ritenuto il prezzo al di sopra
delle loro possibilità...

Ma allora, mi chiedo: una volta visto il prezzo di richiesta, come mai le persone
richiedono comunque di volerlo vedere ?

Non è una perdita di tempo ?

Questo è quanto potresti pensare anche tu ma in effetti, chi si è posto l’obiettivo
di comprare casa, ha valutato sicuramente che dovrà investire un po del suo
tempo per trovare l'immobile “giusto” e se ha chiesto di visitare la tua casa, pur
considerando alto il prezzo richiesto, l'ha fatto magari per comprendere realmente
del perché quel prezzo era così fuori mercato o magari, per fare dei paragoni con
altre case fino a quel momento visitate e di cui qualcuna interessa veramente.
Quel paragone che sta facendo con casa tua potrebbe aiutarlo nella scelta ma tu
cosa hai realizzato ?
Hai messo a disposizione il tuo tempo (e ricorda, il tempo è quanto di più prezioso
un essere umano possa avere... ), hai fatto accomodare delle persone non realmente
interessate ad acquistarlo (senza parlare di chi, invece, chiede di visitare casa tu per
ben altri motivi... - e qui ti prego di prestare la massima attenzione anche se non è
semplice per chi non fa questo come professione), hai contribuito a far salire il tuo
stress emotivo e della tua famiglia ma non hai realizzato la vendita.

Cosa succede a questo punto?
Succedono due cose:

Se sei veramente intenzionato a vendere casa, dopo che hai provato privatamente
e dopo avere riscontrato tutte le difficoltà che il caso prevede, decidi di affidarti ad
un professionista;
Se viceversa, non sei abbastanza “motivato” a vendere, allora, magari pensi che
non è il momento giusto; che le persone le vogliono regalate; che le persone vogliono
fare grandi affari; che soldi non ce ne sono e le persone non possono comprare e bla, bla, bla...

Il bla bla bla sta ad indicare che, molto probabilmente, ciò che pensi non è affatto la verità...

E se ti dico questo è solamente perché nel portare avanti la mia attività professionale,
ho imparato a essere un po' più pratico e a guardare al mercato con occhi più realistici
piuttosto che con i miei che potrebbero essere indirizzati anche alla casa....

Ok, ma tutto ciò che stai leggendo, a che pro ?

Bene !
Se sei arrivato fin qui intanto ti faccio i miei complimenti perché questo vuol dire
che sei un po' più attento rispetto alla massa che pensa ancora che per vendere
una casa basta appendere un cartello o mettere un annuncio su internet magari
con qualche foto fatta con un telefonino e non di ultima generazione....

Avrai sicuramente compreso che una cosa è ciò che tu desideri, tutt'altra cosa è
il risultato raggiunto.

Una cosa è pensare che chi viene a vedere casa tua, anche se il prezzo richiesto
è alto, sia veramente interessato ad acquistarla, tutt'altra cosa è utilizzare il
“Giusto Marketing” per raggiungere questo grande obiettivo.

Detto questo, posso ben dirti che ciò che desideri è una cosa, tutt'altra cosa è
invece ciò che la realtà ti pone dinnanzi.

Una casa da vendere e ogni bene che viene posto sul mercato, ha il suo specifico
prezzo di mercato.
La differenza è che, mentre per beni minori, il prezzo magari è predeterminato da
chi lo produce e il mercato nel recepire questo ne determina la vendibilità e la sua
popolarità come può avvenire per esempio per un telefonino o per un computer o
per un paio di jeans piuttosto che per una maglietta, nel caso della vendita di una
casa o di un qualsiasi altro bene immobile, la determinazione del suo prezzo o di
quello che comunemente viene definito come “Il più probabile valore di mercato”,
è molto più complessa.

La mia domanda allora è la seguente: se già è di per sé abbastanza complesso
determinare il reale prezzo di vendita di un immobile da parte di un Perito o comunque
di un Professionista che lavora da tempo nel settore, come pensi sia per te, tutto ciò ?

Stai riflettendo ?

Non avevo dubbi.

Ok, visto che adesso cominci a porti le giuste considerazioni, inizio a comunicarti
che: vendere una casa, non è così semplice come credi o come qualcuno ti ha fatto
credere.

Sì, magari c'è chi è riuscito nell'intento, non voglio generalizzare, ma non è
certamente semplice e per riuscirci occorrono determinate strategie altrimenti
si fa veramente tanta ma tanta fatica.

E quali sono queste strategie ?

Questa è la domanda che mi stai ponendo, è vero ?

Ok.
Ti faccio una domanda adesso: di cosa ti occupi nella vita ?
E ciò che fai l'hai imparato subito ?
Quanto studi o quanta pratica (a seconda della tua attività) hai dovuto fare
per essere al punto dove ti trovi ?
E' stato semplice ?
Quanto hai sudato per essere dove ti trovi adesso ?
 

Cosa voglio comunicarti ?

Tranquillo, se sono qui è perché voglio aiutarti veramente a raggiungere
il tuo obiettivo.
Non voglio nasconderti nulla.
C'è da dire comunque che predisporre, affrontare e mettere in atto determinate
“Strategie” non è cosa che può essere pianificata dall'oggi al domani.
 

Sai per esempio quanto tempo dedico io alla “Ricerca” ?
Il mio programma giornaliero prevede dalle due alle tre ore di “Ricerca”..
E fare Ricerca, attenzione, non vuol dire controllare i “Portali immobiliari”,
quello lo lascio fare alle coordinatrici o a qualche mio collaboratore che ha
questo specifico compito ma fare Ricerca vuol dire: isolarmi da tutto, spegnere
telefonino, spegnere pc, chiudermi all'interno di una stanza bene insonorizzata
e, seguendo una precisa scaletta preorganizzata, iniziare a chiamare: miei
vecchi clienti che hanno comprato con me o che hanno venduto in anni passati,
i miei centri d'influenza, amici, conoscenti, collaboratori esterni, colleghi,
professionisti che operano in altri campi ect ect ect.

Questo mi consente di acquisire determinate “Notizie” che mi consentono
di intercettare altri futuri clienti acquirenti o altri futuri proprietari / venditori.

La mia domanda a questo punto è la seguente: tu da privato potresti dedicarti
a questo per due/tre ore al giorno ?
Certo che no.
E se lo faresti, potresti farlo un giorno ma al secondo giorno avresti già esaurito
la tua possibile “lista contatti”
Questo io lo faccio giornalmente.

E questo è solo la “Ricerca”.
 

All'inizio di questo articolo, se ricordi, ho parlato anche di Marketing, ricordi ?

Ricorderai anche che non devi confondere Marketing con Pubblicità perché,
anche se attinenti, sono due cose assolutamente diverse.

Ecco, parliamo di Marketing !

Sapresti pianificare il “Giusto Marketing” per vendere casa tua ?
Pianificare il giusto marketing vuol dire essenzialmente studiare il Mercato
dove è ubicata la casa che vuoi vendere, studiare i requisiti di chi sta cercando
di comprare casa in quel contesto, studiare e bene le caratteristiche di casa tua
in modo da proporle al mercato con le giuste metodologie.
Insomma, predisporre tutte quelle cose che occorrono per posizionare la tua
casa su un gradino più alto rispetto a tutti gli altri immobili in vendita presenti
nella zona dove anche tu hai la casa da vendere.

E poi, conosci tutte quelle strategie come per esempio l'home stanging,
(arte di presentare un immobile), di come prepararlo alla vendita, di come
fare le foto per far si che la tua casa venga apprezzata a partire dalla pubblicità
che farai, di come fare dei video e di come farli con gli strumenti giusti ?

Ma dopo che hai fatto tutto questo e dopo che sei riuscito finalmente a intercettare
uno o più interessati alla tua casa, sai trasformarli in acquirenti ?
Bella domanda.... !

Intercettare degli interessati è una cosa, trasformarli in possibili acquirenti
presuppone che tu abbia quelle “doti di negoziazione” indispensabili in una
qualsiasi trattativa di compravendita.

Pensi di possederli ?

Attenzione, non voglio dirti che non ne sei capace ma per farti comprendere
meglio cerco di spiegartelo con un esempio:
Tempo fa anch'io, da agente immobiliare con 20 anni di esperienza alle spalle,
ho fatto due operazioni immobiliari personali: una di acquisto e l'altra per una
permuta.
Ebbene, per portarle entrambe a compimento, mi sono avvalso dell'aiuto di un
mio collega in un caso e di un altro nell’altro caso.

Ma perché tutto questo ?
Come ?
Da agente immobiliare ti sei rivolto ad un altro agente immobiliare ?
E perché mai ?
Se queste sono le domande che ti stai ponendo, ti spiego subito il perché
sperando di fare un po' di chiarezza.

Devi sapere che una delle componenti più importanti che governa una qualsiasi
“trattativa di compravendita” è la “Componente emotiva”.

Anch'io sono una persona prima ancora di essere un professionista.
Una persona come lo sei tu, con il proprio pensiero, con le proprie emozioni.
E sai quanto è importante il ruolo della componente emotiva in una qualsiasi
trattativa di compravendita immobiliare ?
 

Tempo fa avevo intenzione di comprare un immobile per farne la sede della
mia attività.
Mi ricordo benissimo di avere individuato un immobile adatto alle mie esigenze
e di avere cercato direttamente il proprietario per comprendere se da parte sua
c'era l'intenzione di venderlo.

Appreso che l'intenzione c'era, mi sono dovuto scontrare per circa 5 mesi con il
proprietario non riuscendo a far decollare l'affare.

Quando mi sono deciso di fare intervenire un mio collega, in appena 5 giorni
ho raggiunto il mio obiettivo.

Una seconda volta mi sono trovato a gestire direttamente una trattativa per una
permuta immobiliare e anche lì mi sono trovato dei muri invalicabili davanti a me.
E' bastato l'intervento di un altro mio collega per portare a termine l'operazione
immobiliare che effettivamente mi ha fornito tanti vantaggi ma anche alla mia
controparte, eppure, se non era per il mio collega, probabilmente quell'operazione
non l'avrei mai conclusa.

Comprendi il messaggio che ti sto lanciando ?

Ti sto comunicando che nella maggior parte dei casi e soprattutto quando si è
particolarmente legati ad un immobile e questo succede perché trattandosi di
un immobile proprio, vuoi o non vuoi, hai con questo un legame emotivo ed
affettivo che può portarti lontano dalla chiusura dell'affare.

Affidarsi a chi questo lo fa per professione con grande competenza e serietà
è la strada maestra per evitare di fare errori e soprattutto per evitare di non
concludere quell'operazione che vorresti fare.

Affidarsi ad un professionista sicuramente non legato all'immobile sotto il profilo
emotivo ed affettivo, è sempre la soluzione migliore, fidati.

Bene, spero vivamente adesso, di essere riuscito a farti comprendere come
il Processo di compravendita di una casa o di un qualsiasi altro bene immobile,
è un Processo molto delicato e per questo motivo, è indispensabile affidarsi ad
un professionista indipendente che fa questo tutti i santi giorni con dedizione,
con passione e con grande competenza.

Se anche tu vuoi raggiungere questo grande e importante obiettivo, chiamami
con fiducia.

Richiedi la mia consulenza assolutamente gratuita per scoprire se e come
posso aiutarti.

Ho detto “se” volutamente perché il fatto che vorresti affidarti alla mia
competenza non vuol dire che il mio aiuto sia scontato.
Spesse volte mi capita di parlare con dei proprietari / venditori e malgrado
l'accettazione dei miei consigli, restano fortemente ancorati alle loro aspettative
e se queste sono ben distanti da quelle dello stesso mercato, allora è assolutamente
inutile acquisire un incarico che non porterà risultati ma solamente “false aspettative”.
Dal momento che il mio lavoro si poggia su fondamenti certi, di sicuro non accetterò
mai di lavorare per qualcuno alimentando ancor di più le sue “false illusioni” di poter
vendere il suo immobile.

In questi casi ho sempre preferito il non acquisire l'incarico piuttosto che acquisirlo
alimentando quelle false illusioni di poter vendere quella casa.

Il Desiderio è una bella cosa che si scontra sempre con la Realtà …

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Mi trovi nella mia attuale sede legale in Via Nazionale, 209/211 – Portella di Mare – 90036 Misilmeri (PA).

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