COSA CERCA UN PROPRIETARIO / VENDITORE CHE DEVE VENDERE CASA SUA ?
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Sono 3 le cosa che un proprietario – venditore si auspica di trovare:
-
Trovare un acquirente interessato nel più breve tempo possibile;
-
Trovare un acquirente interessato nel più breve tempo possibile
e disposto a comprare la sua casa al prezzo richiesto; -
Trovare un acquirente interessato nel più breve tempo possibile
disposto a comprare la sua casa al prezzo richiesto e con la
disponibilità immediata senza bisogno di accedere ad un mutuo.
Converrai con me che queste sono le 3 cose che desidera maggiormente
un proprietario che deve vendere casa sua.
Ma rispondimi adesso: sono delle caratteristiche / condizioni che possono
essere facilmente trovate ?
Le 3 caratteristiche / condizioni poste su, naturalmente rappresentano il top,
'ideale, la migliore soluzione che chiunque desidera vendere casa propria,
auspica ma sai già sicuramente che una cosa è auspicare che ciò possa
accadere, tutt'altra cosa è, invece, scontrarsi con la nuda realtà e cominciare
a fare i conti con il “Mercato reale”.
Il Mercato reale infatti, è costituito da tutti quei soggetti che cercano un immobile
da comprare, a prescindere dalla motivazione.
Poi, più è alta la motivazione di chi ha l'esigenza di comprare un particolare
immobile, più è facile che costui si avvicini ad almeno una delle tre condizioni
posti sopra (anche se, il momento di mercato che stiamo attraversando non
è dei più facili).
Vediamo adesso quando è possibile concludere un'operazione immobiliare.
Una compravendita immobiliare si perfeziona quando due o più parti riescono
a trovare un “accordo”.
Accordo che deve partire necessariamente dal Prezzo ma anche dalle condizioni
dettate da una delle parti in causa.
Quando tutto viene accettato dalle parti, l'accordo è raggiunto e l'affare è concluso.
Nel settore immobiliare, comunque, non bisogna dimenticare che un
“Affare concluso” non vuol dire necessariamente che il trasferimento
immobiliare venga eseguito perché, per esempio, l'accordo raggiunto e
quindi la conclusione dell'affare può essere “Condizionato” ad un evento
futuro e incerto.
Ti faccio un esempio: un affare concluso fra due o più persone potrebbe essere
“sospensivamente condizionato” all'ottenimento di un Mutuo da parte
dell'acquirente oppure alla vendita di un immobile dell'acquirente che, se non viene
perfezionato, non può procedere all'acquisto.
Le motivazioni potrebbero essere altre ma questi pochi esempi servono a
comprendere quali potrebbero essere gli scenari.
Ecco perché le 3 condizioni poste all'inizio vengono identificate come
“Condizioni ideali”.
Al di là di tutto questo, non bisogna dimenticare che l'incontro tra domanda è
offerta si perfeziona solo nel momento in cui le volontà e le disposizioni di chi
vuole vendere una casa, si incontrano e combaciano esattamente con le volontà,
le disposizioni e le effettive esigenze di chi quella casa la sta proprio cercando.
E visto che, nel momento in cui un immobile viene posto sul mercato dal suo
proprietario e questo produce l'interesse di un acquirente (attraverso una prima
visita e magari un'altra rivisita e altre ancora in compagnia di altri professionisti
o artigiani interpellati dall'acquirente), la variante che può determinare o no la
conclusione dell'affare è il Prezzo, è questo, è di fondamentale importanza che
sia più vicino possibile ai parametri medi di mercato altrimenti non c’è storia.
Ora, se sei un proprietario che vuole vendere casa sua, ti pongo una domanda:
come fai a determinare il prezzo da richiedere per la tua casa ?
Durante i venti anni di attività professionale ho incontrato parecchi
proprietari / venditori e parecchi acquirente e in tutti questi anni ho potuto
constatare che le varianti per la determinazione del prezzo di un immobile
da parte di un proprietario, sono le più svariate così come, quelle che portano
un acquirente a formulare una proposta di acquisto.
Al di là di quelle che sono le variabili, è assolutamente pacifico che il proprietario
vorrebbe raggiungere il prezzo più alto ma dall'altra parte, l’acquirente vuole
spendere la somma più bassa possibile.
E' sempre così !
E' la dura “legge del mercato”
Succede comunque che spesse volte questo tira e molla può accendere una
trattativa che può sfociare nella chiusura di un affare o no.
Ciò che conta comunque per un proprietario / venditore che per raggiungere
il suo obiettivo (la vendita) deve inevitabilmente intercettare il numero più alto
di “interessati”.
Se questo avviene allora vuol dire che il suo immobile, in quel preciso territorio
e a quel prezzo, risulta essere “interessante”.
Raggiungere poi il più alto numero di interessati vuol dire comunque che è
indispensabile farlo sapere al mercato che si ha l'intenzione di vendere casa.
E non lo fai sapere allora è molto probabile che non arriverà mai nessuno a
formulare una proposta di acquisto e comunque un’offerta. Giusto ?
Ecco un'altra cosa che abbiamo individuato all'interno del processo di vendita
di una casa: il “Giusto Marketing”
Marketing che spesse volte viene confuso con la pubblicità e che comunque,
anche se attinente, non si identifica appieno con essa.
Il Marketing riguarda lo studio del mercato in cui si va ad operare, lo studio
dei concorrenti, del prezzo e del prodotto stesso e in un certo senso si identifica
con il concetto di “Piazzare correttamente sul mercato” un determinato prodotto
o servizio.
La pubblicità, invece, serve a rendere pubblico un prodotto o servizio a qualcuno.
Quindi, il Marketing è il modo di convincere il potenziale acquirente che si è in
possesso del prodotto giusto per lui, la pubblicità è il modo di comunicare loro
dell'esistenza di quel determinato prodotto.
Sono quindi due concetti legati l'uno all'altro ma non bisogna fare assolutamente
confusione.
Perché dico questo te lo spiego subito.
Se io possiedo un immobile che voglio vendere e lo pongo sul mercato supponiamo
a 200.000,00 euro quando invece il prezzo più vicino alla realtà è di 100.000,00
euro cosa sto facendo ?
Sì, magari sto facendo pubblicità e sto facendo conoscere al mercato che c'è
questo immobile in vendita ma questo non vuol dire avere fatto o stia facendo
il giusto Marketing, dico bene ?
Una cosa è quindi far conoscere al mercato che ho un immobile da vendere,
tutt'altra cosa è intercettare dei potenziali acquirenti che stanno cercando
quella stessa tipologia di immobile e all'intorno di quel prezzo che rappresenta
un prezzo “congruo di mercato”.
E chiaro il concetto adesso ?
Io mi auguro di sì.
Benissimo.
Cominci a comprendere del perché le condizioni che ti ho posto all'inizio di
questo articolo fa parte di una classica situazione “ideale” quando invece
poi occorre rapportarsi inevitabilmente con la realtà ?
Ecco perché, nel corso di questi 20 anni di professione come agente immobiliare,
ho imparato a differenziare i proprietari / venditori in due categorie:
-
Coloro che “Pensano” di voler vendere la loro casa o un qualsiasi altro
bene immobile; -
Coloro che “Vogliono” vendere realmente la loro casa o un qualsiasi altro
bene immobile.
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